Press enter to see results or esc to cancel.

”Den som kan spendera mest för att få en kund – vinner”

Ett företag som jag konsulterade för ett tag sedan var framgångsrika inom smycken och accessoarer och de hade bra efterfrågan på sina produkter.
Jag tog fram några kampanjförslag på marknadsföring och strategier åt dem.

Den ena av grundarna på företaget var imponerad, medan den andre menade att man inte kunde sälja sina produkter på det viset.

Han tyckte inte att deras potentiella kunder skulle få se marknadsföring ifrån dem och att det räckte att man visade upp de fina produkterna så skulle kunderna komma.

Vi avslutade vårt samarbete tidigt och de säljer än idag sina produkter på Tradera, Fyndiq och Blocket och harvar sig fram. Deras verksamhet och fina produkter skulle verkligen kunna omsätta miljontals kronor per år istället.

Lärdomen av detta är att du inte kan ogilla marknadsföring om du är företagare.

 

Om du inte kan skapa försäljningar så spelar det ingen roll vad du säljer. Så oavsett vilken produkt du säljer så är din verksamhet en ”marknadsföringsverksamhet”.

Allt för många nystartade e-handlare fokuserar främst på sina produkter. De tänker ”jag är i klädbranschen, jag är inte någon marknadsförare”.

Men i själva verket så består din verksamhet av marknadsföring och produkten är saken du säljer för att generera inkomster.

 

Okej, nu har jag hamrat in det tillräckligt. Ett viktigt hinder är avklarat.

Då kommer vi till nästa.

Det finns inget som heter Gratistrafik på nätet

ingen-gratis-trafik

Flera företagare som precis insett att marknadsföring faktiskt är avgörande, får reda på av någon online att man kan få trafik ”gratis”.

De vill gärna starta företag men vill inte spendera pengar på marknadsföring eller så tycker man att produkterna ”kommer sälja sig själva” (problemet jag beskrev ovan).

De vill ha massor av trafik gratis som helt magiskt bara dyker upp och försäljningarna regnar ner från himlen.

Jag var själv en av dessa personer en gång i tiden. År 2006 hade jag några webbplatser inom träning och hälsa. Jag hade inte mycket över att investera i marknadsföring vid den tiden, så det där med gratistrafik och SEO lät helt perfekt i mina öron.

 

Jag spenderade flera timmar och dagar på att lära mig om sökordsanalys, länkbygge och alla andra saker jag borde göra för att få Googles uppmärksamhet.

Jag hade inte en tanke på hur mycket annan trafik som fanns tillgänglig och som jag inte behövde spendera timmar att försöka optimera för.

Idag är trafikvolymen som finns tillgänglig mycket större än vid den tiden. Problemet är att marknadsförare och kursledare online fortfarande vet att ordet ”gratis” fungerar som magi och de spelar på det.

 

”Gratis trafik” fungerar väldigt bra som säljargument eftersom de flesta människor vill minimera sitt risktagande.

 

Det är därför många spenderar hundratals timmar på sökmotoroptimering (SEO), PR eller skriver massor med innehåll (utan att köpa trafik till det) och hoppas att Google skall skicka kunder tillbaka till dem.

De kanske inte spenderar så mycket pengar, men tidskostnaden är enorm.
Förutom att du inte kommer att generera försäljningen som du är ute efter när du jagar ”gratistrafik” så kommer du inte heller få någon meningsfull data från dina besökare.

 

Utan tillräckligt stor mängd data, så är det inte heller lätt att fatta beslut om förändringar för att öka inkomsterna för ditt företag.

Mentaliteten om ”gratistrafik” medför också att företagare ofta ignorerar idéen med att köpa trafik helt och hållet.

De missar t.ex. att när du köper trafik så får du trafiken på en gång och du kan utföra tester, få bra statistiskt underlag som sedan hjälper dig att tjäna mer pengar.

Jag menar inte att det är dåligt med SEO, men det är inte den enda trafikkanalen en företagare skall satsa på.

Det kostar att driva företag

Om du redan har ett företag så känner du redan till det, men här är en liten påminnelse. Det kostar pengar att tjäna pengar, det är en del av företagandet. Om man inte är villig att spendera pengar på sitt företag så är det bättre att skaffa sig ett vanligt jobb.

E-handlare har lägre omkostnader än ett traditionellt företag men det innebär inte att de är gratis på något sätt.

Det vanligaste problemet för e-handlare har när det gäller att spendera och investera i sitt företag, så är det just inom marknadsföringen.

 

”Den som kan spendera mest för att få en kund – vinner”

 

digitalmarketing-spending

(Annonsering i digitala kanaler 2014-2019 – USA , emarketer.com)

 

E-handlare har generellt sätt en högre kostnad för att “köpa” nya kunder online jämfört med traditionella företag där kunden kommer in i butiken. Men man har självklart andra fördelar som e-handlare jämfört med traditionella företag.

Men denna tröskeln vill man inte alltid inse om man kommer ifrån traditionell försäljning och sedan startar en e-handel. Man fokuserar helt enkelt inte tillräckligt mycket på marknadsföringen av sin e-handel.

 

Detta medför också att e-handlare försöker få kunder till en så låg kostnad som möjligt. Om de t.ex. betalar 300 kr för att generera en kund så funderar de hela dagarna på hur de kan få ner den kostnaden till 150 eller 200 kr. Även e-handlare som omsätter hundratals miljoner har dessa problem och tankegångar.

Om det inte passar riktigt att räkna kostnad per ny kund för din e-handel så kanske du istället använder några av följande KPI:er:

Cost of Sale (COS) % – (Annonskostnad / Intäkter):
Detta är den del av intäkterna som består av din annonskostnad och som mäts i procent.

Till exempel, om en vara med en prislapp på 1000 kr säljs och det blev 180 kr i klickkostnader för att konvertera till ett köp, så är COS% för den varan vid denna tidpunkt 18%.

Return on Ad Spend (ROAS)- (Intäkter - Kostnad) / Kostnad:

Avkastning på annonskostnaden (ROAS) talar om hur mycket intäkter dina kampanjer genererar i förhållande till hur mycket du har spenderat i kanalen. Med andra ord för varje krona som du investerar i marknadsföring – hur mycket pengar har du fått tillbaka i intäkter?

Om ditt affärssystem erbjuder kostnadsredovisning, kan du dela upp avkastningen (ROAS) per kanal och vara för att identifiera vilka kanaler och produkter som är dina storsäljare och vilka som bara kostar pengar.

Lite krasst så skulle jag säga att om du inte har råd att köpa dina kunder så har du ingen riktig verksamhet.

Dina konkurrenter har liknande problem som du, det är dyrt att generera kunder för dem också. De har också låga konverteringsgrader i sin kassa. De försöker säkert också hitta nya kunder så billigt som möjligt.

Men försök inte att vara dina konkurrenter.

En hög kostnad för att generera kunder är inget problem för ett företag som är optimerat för att klara av det.

Om du istället skulle fokusera på hur du skulle kunna spendera mer och samtidigt vara lönsam, så skulle du utklassa din konkurrenter.

En tumregel som fungerar för många när det kommer till hur mycket man spenderar, det är att vara villig att spendera upp till ditt värde per genomsnittlig kund under 30-60 dagar.

Så hur mycket spenderar din genomsnittliga kund under 60 dagar inklusive återkommande köp och prenumerationer?

Beräkna detta värde så vet du var din gräns går för att spendera för en ny kund.

Här är ett exempel på hur Starbucks räknar ut sitt Customer Lifetime Value

Skapa högsta möjliga värde per kund

Ju högre genomsnittligt värde per kund du har, desto mer kan du spendera för att generera nya kunder. Ditt genomsnittliga värde per kund kanske är 500 kr idag, men om du trimmade din säljprocess och merförsäljning mm så skulle du kunna öka det värdet till 1000 kr eller mer ganska enkelt.

Men det som är mest spännande är att du nu skulle kunna spendera ytterligare 500 kr för att generera en ny kund. Detta innebär att helt nya trafikkällor öppnas upp som tidigare inte har varit lönsamma för dig.

 

När värdet per kund ökar så förändras allt. Du kan investera i ny trafik och marknadsföring som kostar upp till din nya nivå.

Dina konkurrenter kommer inte ha möjlighet att göra detta eftersom dem precis som de flesta företagare fortfarande är fokuserade på att generera kunder så billigt som möjligt.

Men håll koll så att du inte överspenderar

spendmore

När jag säger ”den som kan spendera mest pengar på att få en kund vinner” som menar jag inte att spendera så mycket som möjligt. Det handlar om positionera ditt företag så att du har råd att spendera mer för att få flera kunder.

Att endast gå jämt upp för att generera kunder låter kanske bra i teorin. Men när e-handlare omsätter sina första miljoner så uppstår det ofta nya problem som kassaflöde.

 

E-handlare har ofta dåligt kassaflöde eftersom mycket pengar ligger inne i leveranskedjan. Räknar man då in att tiden för kundanskaffningen tar ca 30-60 dagar för att bli lönsam (ROI), så kan det innebära problem med kassaflödet.

Vilket i sin tur hindrar företaget från att växa ytterligare eller ännu värre gå i konkurs.

 

Så allt eftersom din e-handel växer sig större och större så blir det allt mer viktigt att du budgeterar marknadsföringen och att du ligger på rätt sida av dina kundanskaffningskostnader. Dvs. att kostnaden per ny kund ligger en bit under det genomsnittliga värdet per kund (per 60 dagar).

 

Så vad är det viktigaste du kan göra just nu?

 

1.         Hitta olika sätt och prova strategier som ökar värdet per kund hos dig.

2.         Hur kan du få dem att handla mer av dig vid varje tillfälle?

3.         Hur kan du få dem att handla oftare av dig?

4.         Och sedan hitta nya trafikkällor som öppnas upp allt eftersom du ökar värdet per kund. På så sätt ökar du antalet nya kunder till ditt företag och lämnar dina konkurrenter som fortfarande jagar gratistrafik och billiga klick.

Lycka till!

Jonas Carlström

 

 

Kommentarer

Lämna en kommentar