Lektion 2 
Mini-Kurs Facebook Ads

Det är lite som att gå på stan med ett annonsplakat och förvänta sig att folk skall stanna upp och helt plötsligt handla av bara för att du har ett erbjudande.

Men om man istället började med att ge bort något av värde först innan man ber om en transaktion så kommer allt gå så mycket lättare.

Det är därför det fungerar så bra med smakprover i mataffären eller gatumusikanterna från Sydamerika som säljer sina CD-skivor först efter att de spelat upp några av sina bästa låtar för förbipasserande.

Men fördelen som du har jämfört med dem är du på Facebook kan välja vilka som skall höra din musik (via målgrupper) eller som kan få provsmaka det du har att erbjuda.

På Facebook kallar jag provsmakandet för ditt ”fronterbjudande” (både målgrupper och effektiva fronterbjudanden skall vi prata mycket mer om i kommande nyhetsbrev).

Men om du har en ”säljtratt” på plats så kan du fånga upp dina besökare och ta dem igenom de olika faserna från första kontakten fram till att de gillar ditt provsmak och litar på dig och är redo att öppna upp plånboken.

Det här är en av de vanligaste sakerna som Facebookannonsörerna missar.

För sanningen är att de flesta potentiella kunderna inte kommer att konvertera till kunder utan att du tar dem genom de olika faserna från din första kontakt fram till målet.

Visst kan du prova att skapa en kampanj på Facebook utan att lägga en tanke på det här med olika faser och ”säljtratten”. Men mest troligt så hade även du slösat bort både tid och pengar.

Tro mig, att känna till sin målgrupp och vart de befinner sig i ”säljtratten” kommer att göra din marknadsföring på Facebook mycket enklare och mer lönsam. Det är det som jag kommer att hjälpa dig med.

Vad är ’säljtratt’ på Facebook?

En säljtratt (eller engelskans conversion funnel) är ett förenklat sätt att beskriva din potentiella kunds resa från främling till en betalande kund.
Längs den här vägen så kommer köparen att agera och ta små steg som var och ett leder fram till det avslutande köpet.

Här är några exempel på olika ”fronterbjudanden” och erbjudanden som du skulle kunna använda när riktar dig till potentiella kunder för de olika faserna.

Allt eftersom du får en bättre bild utav din säljtratt så kommer du också veta mer om vilka intressen och vilken avsikt de har att handla i varje steg.

Detta ge dig ett stort övertag över dina konkurrenter som annonserar erbjudanden direkt till främlingar.

Inte bara det, Facebook kommer att belöna dig med billigare klick, billigare konverteringar och mer trafik eftersom dina annonser blir mycket mer relevanta än dina konkurrenters.

Främlingar: När du riktar in dig mot personer som inte känner dig (oftast andra FB sidor). Inled dina annonser med värde så de kan lära känna dig först.

Känner till dig (bekant) : De har kanske läst någon av dina bloggartiklar som visar att du vet vad du talar om. Eller så har de sett mer än 75% av en dina videor på Facebook där du delar med tips och positionerar dig/ert företag som expert inom området.

Leads: Dessa personer vet sannolikt vem du är. De har besökt din webbplats och är med på din emaillista eller följer din sida på FB eller Instagram.
 
Kunder: Dessa personer har handlat av dig tidigare och kommer sannolikt att handla av dig igen.
 
Ambassadörer: Detta är dina allra viktigaste kunder som du ser till att göra det lilla extra för. Det är också dessa personer som hjälper till att sprida fördelarna med dina produkter och tjänster.

Okej, nu skall jag visa dig hur du kan använd några riktiga smarta metoder för att flytta fram personer från första steget till det sista med hjälp av Facebookannonser.

Steg 1: Konvertera främlingar till "känner till dig"(bekanta)

Konvertera Främlingar till ’Bekanta’ med hjälp av värdefullt innehåll

Något som fungerar väldigt bra är att skapa annonser till relevant och bra innehåll (se bild ovan). Men du skulle också kunna prova att vara lite mer aggressiv och t.ex. får dem ta ett roligt quiz, ladda ner en PDF/Checklista eller skicka ett meddelande till dig via Facebook Messenger (vilket kräver lite mer handling ifrån dem och du går lite mer rakt på sak).

Men att be dem läsa ett relevant blogginlägg eller visa en instruktionsvideo av värde är annars en bra första kontakt för att skapa medvetenhet om dig och ditt varumärke.

Att redan i första kontakten (överst i säljtratten) fråga dem att provköra ditt program, få konsultation eller handla med en rabattkod är ofta lite mycket begärt.

Men innan du ens gör det skall du fundera över erbjudanden som är relativt lätta att konvertera på och som inte kräver så mycket av dina potentiella kunder. Det är detta som jag kallar för ”fronterbjudanden” på Facebook.

Om du vill konvertera främlingar till personer som ”känner till dig” så skapar du kampanjer på Facebook som skapar varumärkeskännedom och får dem att inse behovet av din produkt eller tjänst.

Alla dessa signaler registrerar Facebook och svarar med att ge dig dyrare klick och mindre visningar i deras nätverk.

Din första kontakt med främlingar på Facebook borde istället fokusera på att introducera ditt varumärke eller produkt på ett mer diskret sätt (mindre aggressivt) som väcker nyfikenhet och en känsla om att få veta lite mer.

Reaktionen från dem som ser din annons på Facebook blir antingen att de försöker ignorera den helt (inget engagemang på många visningar) eller ännu värre att dem aktivt väljer att inte få se den i sitt flöde.

Hur hade du uppfattat en sådan person på festen?

Om du skulle göra som väldigt många som annonserar i Facebooks nyhetsflöde idag, så skulle det nästan kunna jämföras med att du springer fram till personen och skriker: ”Kom och köp av mig!”

Föreställ dig att du träffar en ny person på en fest eller mingel. Hur skulle du presentera dig själv?

I första fasen av din säljtratt på Facebook så är ditt huvudmål att göra fler människor intresserade av din produkt.

I stället för att hoppa direkt till säljpitchen så kan du börja med att dela med dig av bra innehåll (artikel, podcast, video etc).

Här är ett exempel på hur du kan dela till dina fans eller annonsera till bloggartiklar eller videor som en första kontakt som av värde och som positionerar er som ett proffs i branschen.

I exemplet nedan så delar Dropbox med sig av 10 tips hur du blir en fena på Dropbox Paper.

Steg 2: Konvertera "Bekanta" till Leads

Men viktigast av allt vi sätter vår Facebook Pixel på dem som besöker vårt ”fronterbjudande”. I exemplet nedan kan du se en bloggartikel som sätter Facebook pixel.
Jag använder ett gratis plugin till Chrome som heter Pixel Helper för att se att Facebook pixeln laddar korrekt.

På så sätt kan vi visa en annan typ av annonser för de personer som nu ”känner till oss” och har besökt vår webbplats.

Efter att en besökare har läst något av ditt innehåll och besökt någon av dina landningssidor så kan förflytta dem vidare fram till nästa fas i säljtratten.

För den här gruppen kan du vara mer aggressiv och säljorienterad med dina Facebookannonser.

Förutom att vi skapar en positiv första kontakt med besökaren (jämfört med en säljpitch) så blir kostnaden per klick (CPC) mycket lägre.

Med ”bekant” så menar jag en person som känner till dig efter att ha besökt din webbplats eller känner till ditt varumärke. De är kanske rent av lite intresserade utav att prova någon av dina produkter.

Men de flesta personer i denna fasen är fortfarande ganska långt ifrån att göra ett köp och du skall vara försiktig så att du inte skrämmer iväg dem med för aggressivt säljande erbjudanden.

För att omvandla dessa bekant till leads så kan du använda Facebook annonsering som ökar medvetenheten för din produkter och tjänster men provar att få dem att ta ett litet steg längre i köpprocessen.

Lyckas du med det så kommer de vilja ha din produkt så mycket att de kommer att köpa den.

Konvertera 'Bekanta' till leads med demos och provinstallationer

Efter att dem kanske har läst en specialrapport eller artikel av värde så kanske de skulle kunna tänka sig att prova på din tjänst. Här lyckas Contently bra på att uppmana till att prova på en gratisperiod för deras tjänst.

Eller min Facebook annons för mitt webbseminarium riktat mot personer som vill öka trafiken och försäljningen via Facebook Ads

När man klickar på dessa annonser så kommer man till en landningssida där man behöver fylla i sin email för att få tillgång till informationen eller välja tid för.

När du väl har lyckats förvandla främlingar till varma leads så är det äntligen dags att kittla dem till att göra ett köp.

Jag ser väldigt många annonsörer på Facebook som hoppar över de första stegen och försöker förvandla främlingar till kunder med en enda annons. I de flesta fall så fungerar inte det särskilt bra.

Man behöver “förädla” sina kontakter innan du får dem att lita på dig tillräckligt för att handla utav dig.

Vissa behöver många kontakter medan andra handlar redan efter några få kontakter.

Steg 3: Leads -> Kunder

Fram tills nu så har vi guidat flera personer genom vår säljtratt och försökt att få dem att ta små steg och utföra lite actions som att läsa några informativa artiklar, ladda ner en guide, beställt ett smakprov gratis eller laddat ner en demo av er tjänst.

Vilket förhoppningsvis ledde till att du fångade upp deras epostadress.

Nu är det dags att övertyga din prenumeranter som vill ta nästa steg med dig att handla.

Här är några saker du kan göra för att få så många som möjligt att ta det steget.

• Skapa nyfikenhet.
• Använd rätt ord, ord som tilltalar och attraherar din målgrupp.
• Var relevant genom att ta reda på vad dina kunder verkligen vill ha och leverera det.
• Var entusiastisk och energisk det brukar smitta av sig.
• Förklara varför ditt erbjudande och tjänst är annorlunda och unikt.
• Använd video om du inte redan gör det.

Så vilken typ av Facebookannonser skulle passa bästa för att göra detta?

Konvertera  Leads till Kunder/klienter med rabatterade erbjudanden

För att få den ‘uppvärmda’ personen att ta fram plånboken så krävs det ofta lite hjälp på traven. Tex. Att man får en ordentlig rabatt eller att man får prova produkten eller tjänsten under en period gratis.

Tips på Facebookannonsering i köpsteget

Använd Facebooks anpassade målgrupper
 

På liknande sätt som i fasen för prospektering så kan du skapa anpassade målgrupper (i lektion 4 så kommer jag gå igenom hur använder det effektivt) för att nå webbplatsbesökare som har engagerat sig i de tidigare stegen I din säljtratt.

Se till att ditt erbjudande är svårt att motstå.

Att någon är intresserad av din produkt betyder inte nödvändigtvis att de är villiga att betala för det.

För att övertyga människor om att prova på din tjänst eller produkt så gäller det att skriva  annonstexter som förklarar de fördelar och resultat som de kommer att få och som får dem att vilja äga det du erbjuder.

Det är ( i stora drag) allt när det kommer till säljtratten på Facebook. Du har nått mållinjen och förvandlat främlingar till betalande kunder.

Bra jobbat!

Men vet du vad? Det är egentligen nu det börjar. Kan du hjälpa dina kunder få de resultaten de vill så har skapat kunder för livet. Men det får vi ta i en kommande lektion.

Säljtratten på Facebook är en av de mest underskattade delarna av annonsering på nätet. De flesta marknadsförare brukar inte ha med sig detta när de skapar sina annonskampanjer.

Men inte du.

Hälsningar Jonas

P.S. I nästa lektion #3 kommer du bl.a att få reda på mer i detalj hur du snabbt och enkelt kan skapa passande "Fronterbjudanden". Det är detta som blir din första kontakt med din potentiella kund och det är med detta som du "värmer upp" dem och tar dem vidare i köpprocess mot ditt slutgiltiga mål.

Du kommer att få tillgång till en video direkt ifrån min senaste videokurs Facebook Ads Masterclass som förklarar hur skapar effektiva "fronterbjudande" för just din marknad. Så håll utkik i inkorgen efter "[Lektion #3]"