Många e-handlare gör sig redo för Q4 (sista kvartalet på året). De ser till att deras annonsbudget inte sätter ett tak på försäljningen under Black Week (Black Friday & Cyber Monday), de fyller på lagren, de bokar upp annonskampanjer redan nu, de försöker klura ut vilka storsäljarna blir och vilket erbjudande som kommer fungera bäst.

För många som säljer på nätet så är försäljningen under Q4 större än under de tre första kvartalen på året. I alla fall för de e-handlare som är förberedda.

Jag brukar dela upp de e-handlare som säljer mycket under denna perioden i två olika grupper.

1. De första som som säljer mycket men som inte får så mycket på sista raden. Det beror på att de har svårt att vara lönsamma när rabatterna höjs samtidigt som annonspriserna stiger (eftersom många vill annonsera under denna period).
2. Sedan har vi den gruppen som säljer mycket och är riktigt lönsamma. Även om rabatterna är högre så är kunderna inställda på att shoppa, vilket innebär att konverteringen skjuter i höjden. Det är denna gruppen som du vill tillhöra och det är det jag skall prata om hur du gör i resten av den här artikeln.

Skillnaden mellan denna och den första gruppen är de inte behöver spendera lika mycket pengar för att nå ut till sina kunder och sina potentiella kunder.

Vad har de som är lönsamma gjort annorlunda?

Jo, de har bl.a fokuserat på bygga upp tillgångar av potentiella kunder långt innan dessa storhelger börjar.

Exempelvis via ett nyhetsbrev (lista med intresserade personer som de sedan kan nå med den kostnad det innebär att skicka email). Då syftar jag på ett nyhetsbrev som framförallt innehåller intresserade personer som ännu inte har lagt sin första order.

Men inte bara det, de har en väldigt stor e-postlista eftersom de har fokuserat på det fram tills Q4.

De har också många relevanta personer som visat stort intresse kring deras annonskampanjer som nu är pixel-taggade (ex. custom audiences i Facebook) vilket innebär att de kan välja att bara visa annonser till de mest intresserade och engagerade personerna.

Vissa i denna gruppen av handlare har även en lista med personer som börjat prenumerera på deras chattrobot, som de kan nå under dessa viktiga månader direkt i deras Messenger app.

Jämför klickfrekvens (andel som klickar på en annons) och kostnaden för ett messenger-meddelande och för deras konkurrent som betalar för en toppbanner på en svensk nyhetssida och hoppas på klick till e-handeln den vägen. Men även jämfört med dem som måste annonsera på Facebook och Google varje gång de vill nå nya potentiella kunder.

“Nyckeln är att kasta ut nätet innan och sedan dra ihop det under Q4”

Det är tiden från idag fram till Q4 som man skall kasta ut det stora och breda nätet för att sedan knyta ihop säcken under dessa storhelger. Inte tvärtom som jag ser flera företag göra. De annonserar stort och brett och bränner en jättebudget under dessa helger.

Så hur kan du starta idag för att börja bygga upp tillgångar och målgrupper som du sedan kostnadseffektivt kan nå och visa Retargeting-annonser för när shoppinghysterin startar?

Då får jag ofta motfrågan: ”Men Jonas, vi har redan ett nyhetsbrev för vår e-handel och det fungerar inte så bra som du säger?”

Då brukar jag fråga dem om vilken process de här på plats idag för att fånga besökarnas emailadresser. När jag undersöker detta mer så har väldigt många enbart ett litet formulär någonstans på webbplatsen (många gånger längst ner i sidfoten på sidorna). Det är det som är standard när webbyrån har levererat webbplatsen. Men det anser inte jag att fokusera på att bygga sitt nyhetsbrev eller potentiella kundbas.

Inte minst när mindre än 1% av besökarna i genomsnitt bemödar sig med leta upp och fylla det. Sedan har vi de e-handlare som förstått värdet av att fånga upp potentiella kunder i början på kundresan, de har t.ex en exit-popup som ber om epostadressen (oftast i utbyte mot en rabbatkupong) när besökaren är på väg bort från sidan.

Att ha det på plats är mycket effektivare än att enbart ha ett formulär på webbplatsen. Genomsnittet på dessa exit-popups är ca 5-8%. Ibland ännu högre om man anpassar innehållet i ”erbjudandet” efter besökarens intresse. Så istället för att bara 1 av 100 hamnar på nyhetsbrevet så får dem ca 5 av 100 vilket kommer bygga deras lista 5 gånger snabbare än första gruppen.

Sedan har vi den tredje gruppen som jag vill att du skall sträva efter som konverterar ca 20-40% av sina besökare till prenumeranter till sitt nyhetsbrev eller messengerlista. Det kan vara via relevanta shoppingguider, tävlingar, checklistor, quiz eller kalkylatorer.

Det innebär att en e-handel med 1000 nya besökare per dag kan lägga till 200-400 stycken nya prenumeranter per dag! Personer som de sedan enkelt kan kommunicera med under dessa helger och framöver utan någon större kostnad.

För att ge några exempel på detta så har vi Alpresors – Alpkompassen som hjälper dig att testa vilken skidort som passar dig bäst.

En annan e-handlare har fångat upp användare effektivt via sin video-“sminkskola”. Eller kostschemat du får som tar hänsyn till din kropps förutsättningar och dina mål, skapad av en e-handlare som säljer träningskläder och utrustning online.

Vill du lära dig mer om det här?

Jag kallar detta för “fronterbjudande” dvs det första mötet med en potentiell kund och hur du kan göra det intressantare än dina konkurrenter som vill att du skall “handla” på första kontakten. Här kan du se en videolektion ifrån min onlinekurs “Facebook Ads Masterclass” där jag går igenom grunderna till detta klicka här för att starta videolektionen >>